Ti è mai successo di aver bisogno di un architetto? Probabilmente sì, se hai dovuto definire e arredare la tua nuova casa o se hai fatto interventi importanti di ristrutturazione del tuo appartamento. Non è obbligatorio avere un architetto per arredare e disegnare la propria casa (è infatti obbligatorio solo per il ruolo di verifica del cantiere), ma quando lo si fa, lo si sceglie con molta attenzione. Infatti tra architetto e cliente ci deve essere un rapporto di reciproca fiducia: il cliente si pone nelle mani del professionista affinché lo aiuti a fare le scelte migliori sulla disposizione e sull’arredamento della casa. Scelte importanti in termini monetari ma soprattutto affettivi. Le decisioni prese infatti riguardano uno dei beni primari per una famiglia e rappresentano decisioni con impatti rilevanti nel medio-lungo termine (non si possono infatti cambiare agevolmente).
Ho scelto l’architetto come esempio per condurti verso l’analogia con il tuo ruolo di avvocato. Anche se generalizzando il discorso può essere valido per qualsiasi professionista, dall’idraulico al dentista. E’ però vero che con alcuni professionisti si crei un legame più forte, dettato dall’importanza delle scelte. Per esempio non spenderai molto tempo nel cercare un dentista per una semplice pulizia o una carie. Ma sicuramente presterai più attenzione se devi fare un impianto dentale.
Maggiore è la posta in palio quindi, maggiore è il tempo che si dedicherà nella scelta. Questi concetti devono esserti molto chiari per una semplice ragione: chi cerca un avvocato solitamente ha un problema serio che influenza e influenzerà la sua vita personale e familiare. E per questo ha una paura folle di sbagliare nella scelta. Probabilmente non è una novità, te ne sarai già accorto con i tuoi clienti, avrai notato quanti dubbi e timori hanno durante il primo incontro.
Ma ti sei chiesto quanti hanno evitato il primo incontro proprio per questa paura? Quanti non sono andati oltre perché il colloquio non è stato completamente rassicurante dal loro punto di vista? Durante il primo incontro, uno degli obiettivi che devi raggiungere per “conquistare” il cliente è proprio quello di bucare il velo delle sue insicurezze e far svanire i suoi dubbi.
Come puoi scacciare le paure di un potenziale cliente? Anzitutto con la fiducia. Ma volendo essere un po’ più analitici, possiamo seguire un semplice processo (semplice da spiegare, non da attuare).
Il ciclo per conquistare la fiducia del cliente
Paura -> Soluzioni -> Competenza -> + Fiducia
Un buon avvocato deve:
- identificare le paure e i dubbi del cliente
- aiutarlo a trovare possibili soluzioni
- dimostrare le proprie competenze
- generare un rapporto di fiducia
Queste quattro azioni sono sequenziali e combinate tra loro per arrivare all’obiettivo finale. Ricordi quando ti ho chiesto: quante persone evitano pure il primo incontro per la paura di sbagliare, per il timore che forse l’azione legale non avrà successo o sia un rischio inutile e costoso? Non lo puoi sapere con sicurezza, ma lo puoi immaginare. Avrai ricevuto e riceverai persone con le proposte più folli, mentre paradossalmente chi avrebbe una ragione per chiedere una consulenza legale non lo fa.
Non è solo una questione di paura, ma anche di inerzia, un concetto fondamentale nel marketing. Non devi guardarti solo dalla concorrenza degli altri avvocati e cercare di convincere i tuoi potenziali clienti che tu sia migliore dei concorrenti. I tuoi potenziali clienti potrebbero scegliere un altro Studio Legale, ma spesso decidono, per varie ragioni, di non far nulla. Devi quindi battere sia la concorrenza che l’inerzia.
Se questi concetti sono facili da comprendere in quanto di puro buon senso, sono effettivamente più complessi da applicare. E cercare di attuarli tutti nella fase del primo colloquio comporta un tasso di successo limitato.
Come fare quindi per superare i dubbi dei tuoi potenziali clienti, sia di quelli che si sono rivolti a te sia quelli che non l’hanno fatto? Una buona soluzione è crearsi una reputazione nel settore. E oggi lo puoi fare facilmente non solo con il classico networking, ma anche con un buon sito e ottimi contenuti (magari con articoli e video raccolti in un blog).
Il sito del tuo Studio Legale deve identificare le paure del lettore (passo 1), comunicare come tu sei in grado di aiutarlo a risolverli (passo 2), dimostrare con spiegazioni, esperienze ed esempi la tua competenza (passo 3). Tutto questo costruisce la fiducia intorno a te (passo 4).
Immagina ora una persona con un problema legale. Cerca su Internet informazioni e capita sul tuo sito dove gli viene ben spiegato cosa può fare, quali sono le possibili implicazioni, i rischi ma anche le opportunità. Legge quindi il profilo degli avvocati dello Studio Legale, le loro esperienze e le loro competenze. Magari non subito, ma con il tempo approfondisce il tema e si convince che tu sei la soluzione al suo problema. E’ ormai abituato a leggerti e quindi in qualche modo si è abituato al tuo stile e ripone fiducia in quello che scrivi. Contattare il tuo Studio Legale è quindi una ovvia conseguenza. Sarai quindi già riuscito nel tuo primo obiettivo: farti contattare, anche da chi normalmente non sarebbe ricorso al consulto con un avvocato. Ma avrai raggiunto contemporaneamente un secondo obiettivo: facilitare il colloquio iniziale. Non dovrai più dimostrare nulla, il tuo potenziale cliente ha già ottenuto delle risposte ai suoi dubbi ed è ormai già nella fase finale del suo processo decisionale per assumere un avvocato.
Queste sono solo alcune delle ragioni per cui consigliamo un sito web con contenuti di vario tipo, contenuti utili per il tuo potenziale cliente. E’ ovviamente importante poi sapere cosa scrivere ma anche come scrivere. Approfondiremo anche questo nei prossimi articoli. Se vuoi subito iniziare a saperne di più, contattaci.
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